卓越蔚藍群島營銷策劃經(jīng)理 呂靜娜

主持人：歡迎呂經(jīng)理，呂經(jīng)理是新聞網(wǎng)的老朋友了，從卓越入駐青島以來，就曾多次到新聞網(wǎng)來做客，蔚藍群島這個項目也被很多青島市民熟悉了，來參加這次展會，咱們項目這次展會現(xiàn)場反應(yīng)怎么樣？

呂靜娜：還不錯?，F(xiàn)場客戶對我們的評價還蠻高的。

主持人：是不是因為有很多市民已經(jīng)很了解我們的項目了？

呂靜娜：這一次展會客戶對我們項目的了解程度超出了我們的想

主持人：想問一下，我們的一期開始銷售也有不短的一段時間了，達到咱們當時的預(yù)期了嗎？您個人感覺市場怎么樣？

呂靜娜：2008年沒有達到公司的預(yù)期，但今年還是開了一個比較好的頭。目前為止，3月份跟4月份的銷售量都超過了我們的當時目標，所以我們對2009年也是比較樂觀的。

主持人：這主要是因為去年的大勢不太好？

呂靜娜：對，去年銷售不理想，不僅僅是哪個項目的問題，全國的樓市都是這樣，都是比較低迷。這個在我們集團的高層大家都有心理預(yù)期的。

主持人：今年的銷售量忽然間回暖了，3、4月能超過了我們的預(yù)期，其中肯定有跟形勢有關(guān)的因素，除了形勢之外，是不是也跟我們的項目景觀全部做出來了、效果更好了有很大關(guān)系？

呂靜娜：跟我們項目關(guān)系也是蠻大的，因為我們是現(xiàn)房的，特別是準備結(jié)婚的房子，都要想買現(xiàn)房直接入住。我們的產(chǎn)品面積，也符合他們的需要，90-110平方米。另外我們現(xiàn)場的環(huán)境，配套設(shè)施也已經(jīng)慢慢完善，很多去年到現(xiàn)場感受不到我們的大盤景觀的，今年去了一看變化很多，客戶自己的感受很深。再加上今年我們在一些特殊房源，做了一些價格的調(diào)整，也是觸及到了客戶的心理底線，所以銷售的速度馬上就上來了。再加上去年有剛性需求的，或者是改善性需求的客戶去年壓抑了一點，今年各方面的利好，包括現(xiàn)在的新聞報道，都有利于樓市，大家都講在升溫，大家可能覺得這個價格不會再做很大的調(diào)整，所以就起來了。

主持人：從卓越蔚藍群島來看，現(xiàn)在的銷售是市區(qū)過去買房子的人多，還是城陽本地的人多？

呂靜娜：我們這個項目比較特殊，市區(qū)的客戶多。其實這個跟我們項目對客戶的定位是也一點點差異，跟我們當時的市場定位有一點不同。我們當時想項目在城陽，第一個客戶一個是城陽的，第二個是在城陽工作的韓國人和朝鮮族人，但是實踐下來現(xiàn)在證明是市區(qū)客戶比較多。后來我們對客戶進行了一些分析和座談，深入的了解，發(fā)現(xiàn)市區(qū)客戶對生活質(zhì)量的要求非常高，他們是想很舒適的、很悠閑的，特別是教育配套很高端的，去選擇這樣一個社區(qū)或者這樣的項目滿足他們的需要。從我們的客戶群來講，年齡也比較低，是30-40歲之間，屬于這個社會的精英層，或者是白領(lǐng)，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。他們大部分是第二套住房或者第三套住房，他們也看好了現(xiàn)在擁灣發(fā)展這一塊，整個青島的大發(fā)展趨勢他們看好，愿意先投入，實際上也不是很高的投入，幾十萬。但是他們看好我們項目的預(yù)期，等幼兒園進來，小孩可以到這邊上學(xué)，老人可以到這邊養(yǎng)老、休閑，整個環(huán)境比較好，所以市區(qū)客戶比較多一些。

主持人：咱們項目從去年到今年銷售一直不錯，尤其是在城陽的眾多樓盤中，一直出類拔萃，一期是不是已經(jīng)售出了一大部分了？

呂靜娜：我們一期可以賣的，拿到預(yù)售許可證的是700多套房，存量的是不到200套，經(jīng)過這次房展，我想基本上存量房在五一左右可以消化完。所以我們想盡快把一期當中的CD組團進程加快，預(yù)計到5月份拿到預(yù)許可證，到6月份開始預(yù)售。

主持人：這一些房源的具體情況，有沒有一些前期沒有的新產(chǎn)品？

呂靜娜：有的，后期我們會有一些高層200平方米以上的戶型，我們把它們定位成空中豪宅，比如說門窗，包括室內(nèi)的裝修、大堂，包括物業(yè)管理，可能是管家式服務(wù)，整個一棟20多套房，要求物業(yè)公司的大盤經(jīng)理要熟悉每家每戶的情況，做到一對一的服務(wù)，這是增加的新產(chǎn)品。另外我們也對CD組團，就是還沒有動工的產(chǎn)品做了調(diào)整，之前項目的洋房、別墅不帶地下室和車庫的，現(xiàn)在我們重新對產(chǎn)品進行了改良，重新挖了地下室，這樣一來我們產(chǎn)品的性價比，更能夠達到高端客戶的心理預(yù)期，超出他們的想象。

主持人：市區(qū)購買者居多的話，是需要車庫。

呂靜娜：對，市區(qū)購買者大部分都有車，而且它不像市區(qū)的樓盤，大家在茶余飯后就能走到項目邊上，到我們這個項目的客戶基本都是有意向的，或者是知道我們這個項目特意找過去的，所以去了之后成交率是非常高的。

主持人：下一個問題比較敏感，從去年開始，準確地說從去年下半年開始，城陽房地產(chǎn)大勢一直往下走。但是從去年年末開始，城陽區(qū)委區(qū)政府出臺了一系列的暖市政策，聯(lián)合了城陽大部分的樓盤打折，現(xiàn)在看來已經(jīng)出現(xiàn)了一些成效，從2月份開始陸續(xù)回暖，當然這與眾多項目的努力也是分不開的，許多企業(yè)都在壓縮自己的利潤空間，據(jù)我們了解，卓越在這期間也推出了“首付6萬，享受島居生活”，這種價格優(yōu)惠在下半年會不會繼續(xù)下去？

呂靜娜：不會，本身這個價格在樓盤里都是比較敏感的，其它項目也不會了解非常清楚。就我們這個項目來講，2009年的3月、4月，我們這個價格已經(jīng)是低谷了。后期從5月份開始，無論是跟我們的購房業(yè)主還是正在觀望的準客戶們講過，5月份我們的房價一定是向上調(diào)的階段。3、4月份是卓越進青島以來的最低價，如果后期整個樓市不倒塌、不崩潰，這個價格也是卓越蔚藍群島最低的。從5月份開始，我們整個項目大概一平方米上調(diào)80-100元，價格調(diào)整的話，優(yōu)惠的措施也不會那么大力度。像原來我們打過一些價格，拿出了幾套房子，當然它的產(chǎn)品可能有一些問題，可能會打八六折。在5月份的話，我們不會有低于9折的房子。

主持人：這是不是說明了城陽的開發(fā)商對樓市越來越有信心了？

呂靜娜：我想應(yīng)該是這樣，我們也常跟城陽的樓盤開發(fā)商一起交流，他們也是這樣看的。雖然說現(xiàn)在只是一個暖春，可能到了下半年不見得會是一個什么樣的趨勢。但是從目前我們的銷售量來看，我覺得還是比較樂觀的。而且城陽那些樓盤，像萬科，它去年12月份的均價是4600元，目前是5200元，已經(jīng)在慢慢拉升，現(xiàn)在也有5400元了，但銷售還是不錯。

主持人：通過您的介紹，我們可不可以理解為：城陽現(xiàn)在的房價性價比已經(jīng)是非常高的。

呂靜娜：性價比是最高的。我感觸最深的，從去年項目開盤到去年底，公司內(nèi)部很多員工，特別是青島籍的員工，他們也在我們的項目買房了，雖然他們也擔心整個樓市會走到什么樣的地步。但是通過今年我們對部分產(chǎn)品做了調(diào)整以后，青島的員工包括外地的很多人都在買，我覺得當員工有信心的時候，我相信這個項目是沒有問題的。

主持人：員工有信心，就等于業(yè)內(nèi)有信心。謝謝您接受我們的采訪。

呂靜娜：謝謝。