本報訊 近日，從雙星機械總公司傳來喜訊，雙星機械總公司第一季度出口比去年增長19倍，達到了去年全年的47.5％。特別是3月份，銷售收入達到了2730萬元，實現(xiàn)回款2409萬元，分別比2月份增長了1086萬元和1160萬元，增幅達66％和93％。令人高興的是：500萬元以上的訂單突破了3筆，達到了歷史最好水平。
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換機制提高員工積極性
今年以來，面對原材料繼續(xù)大幅度漲價和運輸成本繼續(xù)提升，以及個體小廠的合圍和行業(yè)的無序競爭等諸多的不利因素，雙星機械總公司以“兩條腿”走路的市場方針，首先對經(jīng)營指標進行了層層分解，其次大膽地調(diào)體制換機制，深入推行內(nèi)部市場化，不斷強化的企業(yè)內(nèi)部管理，提升企業(yè)的競爭力，并借助雙星名牌的影響力，不斷加大對外宣傳，使雙星機械總公司1-3月份在全國38％的機械企業(yè)萎縮下滑的情況下，仍然保持了健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，呈現(xiàn)出了以上的喜人局面。
根據(jù)實際情況，雙星機械在全國設(shè)立的15個銷售公司，逐步開始進行賣斷，逐漸實現(xiàn)代理化。銷售公司賣斷后，公司為每個銷售公司制定了銷售指標和回款指標，并簽訂了承包合同。公司根據(jù)銷售公司的銷售指標和回款指標完成每半年進行一次考核，根據(jù)考核結(jié)果隨時進行合理調(diào)整。銷售公司賣斷，不僅達到了細分細化市場的目的，還讓每個業(yè)務(wù)員都有了壓力和動力，激發(fā)了業(yè)務(wù)員的開拓市場的積極性，增強業(yè)務(wù)員的責任心，在提高產(chǎn)品銷售額的基礎(chǔ)上，提高合同質(zhì)量，增加回款力度。例如：3月份，在銀行緊縮銀根、大多數(shù)企業(yè)資金緊張的情況下，公司的平均外銷貨款回收率超過了90%。
另外，公司還將銷售政策進行了大刀闊斧地改革，改變了過去根據(jù)銷售額提成辦法，將用車費、業(yè)務(wù)費等一切費用進行承包，以業(yè)務(wù)提成的方式體現(xiàn)。讓業(yè)務(wù)員自負盈虧。具體辦法是：對每一臺設(shè)備公司都在成本價格的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤后整體賣給業(yè)務(wù)員，超出部分扣除稅金和銷售費用后，全部歸業(yè)務(wù)員所有。這樣打破原來公司報銷的“大鍋飯”機制，使每個人增加壓力的同時，增強了工作積極性，避免了不必要的浪費，降低總體銷售費用。
細分責任增加業(yè)務(wù)員壓力
為充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員積極性，公司將銷售指標分到了每一個業(yè)務(wù)員身上，使他們?nèi)巳硕伎钢笜�，人人都有壓力、有動力。特別是銷售內(nèi)勤人員，公司也把他們推向了外部市場，不再負擔他們的工資，讓他們到市場找“飯”吃，讓他們和其他業(yè)務(wù)員一樣，按照所賣設(shè)備或配件賺取的利潤發(fā)工資。這樣就將增加了銷售人員的壓力，激勵把壓力變成了工作的動力。
為充分發(fā)揮各銷售人員的銷售優(yōu)勢，公司根據(jù)每個銷售人員的能力和特點對每個銷售人員的責任和工作任務(wù)進行了細分細化：各銷售經(jīng)理重點銷售大型非標設(shè)備；經(jīng)驗豐富的銷售人員以銷售中型設(shè)備為主；新業(yè)務(wù)員以銷售通用小型設(shè)備為主。這樣做到揚長避短，有的放矢，更好地提高了設(shè)備談判成功率。
激發(fā)全員“搶市場”
內(nèi)部市場化是雙星機械總公司推行的最大創(chuàng)新，它旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的競爭力。今年以來，由于雙星名牌影響力的不斷擴大，加上業(yè)務(wù)員工作積極性的提高，為公司帶來了大量的訂單，大大超出了公司生產(chǎn)能力。在這種情況下，公司繼續(xù)加大了競標力度，對每一個訂貨合同，公司首先都在設(shè)計人員中進行，再在車間之間進行競標，然后組織班組和個人進行競標。每次競標，在保證質(zhì)量的前提下，誰的成本最低、工期最短，誰就有活干、有飯吃。通過競標，讓廣大干部員工體會到了市場的殘酷，從而激發(fā)了員工的工作干勁，大家都主動地加班加點，“賽火車”、“賽輪船”、“賽飛機”。正是廣大干部員工的努力，使公司保證了每一個訂單的按時發(fā)貨，在客戶當中樹立了良好的市場形象，得到了客戶的認可，為了公司爭取到了更多的訂單。
一系列的措施，使雙星機械總公司經(jīng)受住了嚴峻的市場考驗，出現(xiàn)內(nèi)銷、外銷持續(xù)增長的局面，為完成全年的銷售任務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。(資訊來源：消費日報)
