記者做售樓員日程安排。

　　“你能賣樓，就能賣一切東西”

　　作為一名房產(chǎn)記者，看樓踩盤是我的家常便飯，有關(guān)這個行業(yè)的生態(tài)法則，我自認為早已了然于胸。但第一次以售樓員的身份零距離參與進來，我仍然有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。這個夾雜著財富欲望與安居夢想的行業(yè)，有著超乎我經(jīng)驗的復(fù)雜性與沖突感。

　　“所謂賣樓‘策略’、‘潛規(guī)則’是公司早就定好的，我們一個銷售員能決定多少東西，只有跟著公司的意思走。剛做這一行時，我們很不習(xí)慣，但是業(yè)績壓力那么大，很快你就要不自覺地想各種辦法來提高業(yè)績了?！?/p>

　　——樓盤銷售員小林

　　■房產(chǎn)記者，入職七年，平日以看樓踩盤為家常便飯，本次以一線售樓員的身份零距離體驗這一行當?shù)娜饲槔渑?，仍有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。

　　記者眼

　　做一名售樓員，賣樓之前首先是“賣自己”：不僅穿著、談吐要做好包裝，還要迅速磨掉你性格中的那些菱角。

　　干這一行，“潛規(guī)則”、“不習(xí)慣”，是必不可少的，但賺到錢、學(xué)到策略才是王道。理論上，你能把房子賣好，就能賣好一切東西——這個行業(yè)特有的生態(tài)環(huán)境決定了售樓員的業(yè)績就是整個銷售行業(yè)的技術(shù)高度。

　　但是，沒人會把這當做榮耀，因為，站在他們身后的開發(fā)商才是一切游戲規(guī)則最終的操盤手。

　　賣樓第一件事是“賣自己”

　　在賣樓這一行，跟賣保險有一個最大的共同特點，就是行頭很重要，而上班的第一件事便是照鏡子、整理儀表。售樓先生西裝革履是標準配置，售樓小姐的穿著可以略微隨便一些，但素顏賣樓很明顯是非主流的行為。如果你的裝扮真的夠“低調(diào)”，哪怕你的同事沒有提醒你，你的客戶也會很快用眼神提醒你。

　　如今的樓盤銷售，已不像早年那樣拿一份戶型圖和價目表就可以包打天下了，必要的時候，ipad也可以是充充門面的好武器。盡管為了體驗賣樓，記者特意套上了一件西裝，但洗得發(fā)白的牛仔褲和略帶塵土的休閑皮鞋已經(jīng)出賣了我?？磥恚u樓的第一件事不是賣房子，而是“賣自己”——推銷自己。

　　早上9點半開始，看樓客漸漸多了起來?！敖裉靵淼拇蠖鄶?shù)都是以前來看過的意向客戶，所以成交的機會挺大?！北恢概山o記者做“實習(xí)老師”的銷售小陳開完早會就在跟客戶打電話，看能不能CALL來一些熟客。畢業(yè)才四年的他，比工作了七年的記者看起來還要老成得多。

　　“沒吃過豬肉還沒見過豬跑么？”看到小陳忙得不可開交，平日把看樓踩盤當成家常便飯的記者自告奮勇?lián)撈鹆私哟拇笕?，不過記者很快體驗到了知易行難的道理?！澳銈冎髋P室到底有幾平方米？這堵墻我可以打掉嗎？我不喜歡這種馬桶，你們可以交樓前幫我換成蹲的嗎？”一家人七嘴八舌像連珠炮一樣丟出各種問題，由于倉促上陣，對樓盤情況和戶型細節(jié)缺乏認識，記者支支吾吾之下幾乎急得滿頭大汗，前一晚想了一整晚的說辭早已拋諸腦后，而看樓的一家人也忍不住向記者投來懷疑的目光。

　　好不容易熬到小陳回來，終于可以交棒給他了。看到他在兩臺客之間游刃有余地介紹著，就連每一層每一個戶型的樓價他都能對答如流，記者不禁對自己的售樓技術(shù)感到汗顏。

　　確實，賣樓第一件事是“賣自己”：不僅要在穿著上壓住場面，更要把自己包裝成一個能說會道的專業(yè)人士。

　　這一行的“勢利眼”太多了

　　在樓盤銷售這一行，一向都有很多傳奇故事，例如某某低調(diào)得趿著拖鞋騎個破自行車，但可以從手上的紙袋里拿出大把現(xiàn)金當場買房，N個銷售開足馬力數(shù)錢之類的；還有傳說某某售樓小姐雖然業(yè)績不行，但是成功地把自己推銷給了買樓的豪客，一下子大房子富老公全有了。

　　但傳說畢竟是傳說，如今賣房子也不是賣白菜，很多買家都要看上無數(shù)個樓盤才能真正下定決心買樓，談房子，比報紙上的專家還專家。

　　雖然說人不可貌相，但的確真正的買家反而是那些不起眼的人物，所以有行家形容一個賣樓的“新人”與“老人”之間最大的差別就是“新人”通?？雌饋硎莿堇?，而“老人”則在跟買家交談的過程中，能摸出人家是不是真有買樓的興趣。

　　“像一些問得比較細的買家通常是有興趣的，特別是一些想了解具體單位的樓價的，已經(jīng)真正動心給錢了，而那些來了以后東瞄西瞄的，或者是問個大概均價就不深入了解的，一般都是來了解行情的，甚至有些是來踩盤的同行。”

　　可惜的是，記者的數(shù)百次踩盤經(jīng)歷告訴自己，這一行的勢利眼“新人”實在太多了。記者以前看樓時總打扮得像個學(xué)生，以至于看了半天沙盤才發(fā)現(xiàn)沒人搭理，現(xiàn)在則學(xué)會了“裝模作樣”，比如跟銷售來一句：“我們老板叫我替他來先考察考察你們的房子。”

　　賣樓“潛規(guī)則”可寫一本書

　　在聊到售樓“潛規(guī)則”時，一線銷售人員小林告訴記者，在大公司賣樓一般相對規(guī)范，小公司貓膩最多。

　　“要想賣樓先要摸清客戶的心理，最常用的手段就是開盤把好單位先留起來，差一點的單位先低價推售，等市場炒旺了再高價推好單位，先買的人覺得自己得了甜頭，后買的也心甘情愿掏錢。”銷售小林透露說，樓市不好的時候，通常會請些“托”來排隊跑龍?zhí)字圃炀o張氣氛，總而言之就是要給買樓的人制造壓力，讓他們覺得房子太好賣了，不趕緊出手就沒了?！澳憧次覀円婚_盤通常都有幾百號上千號的認籌量，其實能有個三五成是真的客戶就不錯了。最絕的是我一個同事，跟每個客戶都說開賣那天要通宵排隊才能買到樓，還介紹民工給客戶代替排隊，結(jié)果開盤前一天晚上真有一大串長隊，其實里面都是他自己介紹來的民工?！边@位銷售還稱：千萬別信現(xiàn)場的銷控表，十有八九都是假的，真的那份往往只有現(xiàn)場的銷售經(jīng)理才能掌握。

　　小林透露，類似的“策略”太多了，要是把售樓部的潛規(guī)則都寫出來，“估計可以出一本書”。

　　很多時候是替開發(fā)商背罵名

　　不過，在銷售們看來，之所以社會上對他們有一些不太好的評價，其實是他們在幫開發(fā)商背負“原罪”?！澳阆胂?，賣樓的策略是公司早就定好的，我們一個銷售能決定多少東西，只有跟著公司的意思走?！变N售小林認為，說房地產(chǎn)暴利，其實都是老板賺去了，他們幫老板賣樓賺的是小錢，可總被人指著背后罵，太不公平。

　　小林嘆道：“現(xiàn)在哪一行沒有潛規(guī)則呢，剛從學(xué)校畢業(yè)時，我們很不習(xí)慣，但是業(yè)績壓力那么大，很快你就要不自覺地想各種辦法來提高業(yè)績了，就我個人而言，我的原則是不騙人，但是有些可說可不說的東西，我可以不跟客戶說?！?/p>

　　“沒有人指望在這里養(yǎng)老，關(guān)鍵是在這里學(xué)到了經(jīng)驗，你能賣樓，就能賣車、賣保險，甚至賣一切東西，我把我們看作銷售行業(yè)中的高技術(shù)兵種?！币晃讳N售員向記者說，“我們在這里付出了，也拿到了自己的回報，就這么簡單，說房地產(chǎn)有沒有道德血液，那還不是我們現(xiàn)在應(yīng)該考慮的問題?！?/p>

　　年景好可拿上百萬提成收入

　　在在廣州，現(xiàn)在大約有三百多個正在銷售的新盤，聚集著數(shù)千名一手樓銷售，而二手中介行更是多如牛毛，二手中介從業(yè)人員拿證的就有三萬多人，還有七八千剛?cè)胄械戎米C的新人。樓市時好時壞，樓價跌跌漲漲，每天有無數(shù)人從這里離去，又有無數(shù)人希望來這里淘金。

　　“吃青春飯”，這是不少樓盤銷售對這份職業(yè)的認識。年景好的時候，拿幾十萬元甚至上百萬元的提成收入，年景差，則可能只能拿著蒼蠅拍拍蒼蠅，包里顆粒無收。據(jù)一線售樓員陳小姐介紹，大公司的提成大概在萬分之八九的樣子，小公司的提成要高得多，一般都有千分之二三，甚至有些高的有千分之五?！毙￡惤榻B，她的同事們?nèi)ツ甑匿N售額基本上都過億了。記者計算了一下，按照上述提成比例計算，小陳光是賣樓的提成收入就能達到二十多萬元一年，稱得上金領(lǐng)階層了。

　　事實上，在樓盤銷售里面，也分有好幾個等級，普通的是銷售顧問，而他們下面還有一個叫做銷售助理的職位。銷售顧問人手充足的時候，他們會幫忙斟茶倒水，更像是餐廳服務(wù)員，而客戶太多的時候，銷售顧問忙不過來，才輪到他們上陣賣樓，類似于“儲備人才”。

　　樓盤經(jīng)理林小姐則告訴記者，樓盤銷售這一行現(xiàn)在分化得越來越明顯，大公司五險一金都齊全，人事也很穩(wěn)定，但是提成會比較低；很多小公司的樓盤銷售都是賺“快錢”的，學(xué)歷基本上沒要求，基本工資很低，但提成點數(shù)高得嚇人，他們往往在一個樓盤賣上幾個月甚至幾周就轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場了，在賣樓的手段上也很離譜，賣樓的時候哄哄買家有什么承諾，但拍拍屁股走人后，什么都成了空話。

　　購房者欲哭無淚 看房地產(chǎn)業(yè)十大絕密“潛規(guī)則”

　　絕密一現(xiàn)在你們知道炒房團怎么炒了吧？

　　絕大多數(shù)人都以為是開盤之后溫州人和山西人以市場價買進。那你就錯了，炒房團深知開發(fā)商的軟肋——缺錢！巨額資金的介入，會讓開發(fā)商眼前一亮，頭暈?zāi)垦！?/p>

　　因為，說實在話，幾億、十幾億從銀行得到貸款，遠不是想象的那么容易。炒房團，就是有錢人組成團，給房地產(chǎn)開發(fā)商提供巨額資金。

　　目的一：幫助房地產(chǎn)商，使其光環(huán)維持和光大。房地產(chǎn)行業(yè)，時刻在風口狼尖上，不進則退，不活則死。

　　目的二：使城市房屋(包括商、住)價格狂飆，徹底激活消費者買漲不買跌的心理。

　　目的三：盤活房地產(chǎn)開發(fā)商的資金鏈，使其銀行巨額貸款的困難逐步消化，分解給剛性購房群體和中產(chǎn)階層(絕大部分都是銀行按揭)。

　　實際上，投資性購房者可以說是象狗一樣地在吃人家丟的骨頭。

　　顯而易見，房地產(chǎn)的泡沫是由：1、愚民的政府政策；2、貪婪的商業(yè)銀行；3、無德的富人階層；4、無辜的中華文明(安家立業(yè)是成年標志)這四個條件促成的。

　　絕密二房子究竟值多少錢？

　　你說它值多少錢它就值多少錢！既然買房子對所有人來說都是投資，那么它的價格與成本之間小幅度或大幅度的波動，都應(yīng)該認為是正常的。

　　沒有漲和跌反而是不正常的，漲的越快，應(yīng)該跌的越猛。

　　公眾期盼的是：1、富人應(yīng)該有社會公德，不應(yīng)該為高房價推波助瀾；2、國家政策應(yīng)該明確，你鼓動高房價就是與縮小貧富差距相悖；3、商業(yè)銀行應(yīng)該為關(guān)乎民族命運的科教文衛(wèi)和制造業(yè)發(fā)展提供服務(wù)，為熱衷于虛擬經(jīng)濟的降降溫。

　　絕密三房地產(chǎn)行業(yè)的潛規(guī)則：

　　官商勾結(jié)成大事。不與官(至少是涉及的所有主管部門一把手)勾結(jié)寸步難行。想勾結(jié)出感情，不動大手筆免談。

　　噱頭必不可少。要么是海外投資的旗號(其實是老虎皮)，要么是浙閩大亨的來頭。奔馳車和保時捷排量越大越有感召力，宣傳冊子、廣告語越霸氣越能打動中國人。

　　絕密四說說散戶炒房。

　　1、100萬資金首付30%，按揭3套100萬的期房，總價300萬，支出90萬。

　　2、兩年后交房，當天交房屋維修基金和契稅3.5%。兩年期間已歸還銀行貸款30萬。當你收到房子時，你已經(jīng)累計支出130.5萬元。

　　3、此時，房價已經(jīng)過兩年的共20%的上漲，市場上你的3套房總價已達360萬。通過你在房屋中介公司掛牌銷售，你可能有幸按360萬全部脫手，獲利29.5萬。

　　4、實際獲利與銀行存款相比，100萬元銀行2年期存款利息可達12萬元(大額存款是高利息)，你實際比銀行存款利息多得17.5萬元。

　　5、如果中介在1年內(nèi)才把你的3套房出手，你實際獲利比存款利息還要少3.5萬元(多還一年房貸15萬元)。

　　6、若恰逢國家房地產(chǎn)政策調(diào)控，或者你貪婪地捂到5年后出手，你自己計算吧。到那時候，你就死去吧。不僅僅是sb。

　　那時候，銀行會一天一個函催你還款。你實在挺不住了，把“夏利”車也賣了，把16歲的女兒也早早嫁人，甚至你老婆會到廣州街頭“站街”幫你賺錢還債。也許你會跳樓。即使你不跳樓，法院會把你領(lǐng)進小黑屋。如果你跳樓，那就是中國房地產(chǎn)崩盤了。

　　絕密五再說說炒房團。

　　資金從哪里來？

　　山西煤老板：非法開采國家資源，廉價使用勞動力，因陋就簡的采掘設(shè)備和安全技術(shù)措施，結(jié)伙入盟哄抬煤炭價格，以極快的速度實現(xiàn)資本積累。

　　溫州客：沒有文化的個體戶出身，小手工作坊仿冒國際名牌產(chǎn)品，在全國各地(特別是西部偏遠落后地區(qū))開設(shè)銷售網(wǎng)點，春江水暖鴨先知把握了市場經(jīng)濟形勢，早期斂財速度驚人。大資金動轍數(shù)千萬、數(shù)億、數(shù)十億。

　　福建客：房地產(chǎn)熱之前(2005年之前)，全國70%的公路、鐵路、電站隧道工程幾乎被福建人一手獨攬，采取不正當?shù)氖侄握ト∶窆ぱ梗@營中國央企施工企業(yè)(說白了就是給央企領(lǐng)導(dǎo)投資)，很快發(fā)達。要知道隧道工程資金流量巨大，比如一項工程總投資3個億，賺5000萬利潤是最笨的福建老板。另外，早年的走私之流，能讓楊鈺瑩這樣的名女人都投懷送抱，可見走私資本積累速度也是很罕見的。

　　絕密六 炒房的暴利究竟有多大？

　　以樓上為例，提前與房地產(chǎn)董事長暗地協(xié)議，以2200元/平方米搶購巨量房源(至少300套)，鼓動市場價超過7000元，并力挺10000元/平，逐步隨售樓部銷售出手，資金逐步回籠，在中國政府的目前政策形勢下，回籠的越慢，反而利益收獲就越大。大到多少？

　　當二、三線城市的平均房價達到10000元/平的時候，炒房團的收益完全可以達到500%！炒房團撲向一個城市，是同時撲向所有樓盤。這樣一來，一個城市的房價飆升已成定勢！以去年底的海南島為例，炒房團可以讓海南的房價一天一個價，一夜一個行情，造就一個又一個真實的夢！

　　其實，炒房團的組成人員，絕大多數(shù)都是高中沒讀完的，自己簽個名字都歪歪扭扭。炒房的技術(shù)含量確實很低，真的很低，會用加減乘除足矣，甚至連加權(quán)平均都不用。更不用看什么各類權(quán)威的什么CPI、PPI、GDP。投入了一些錢，3個月后賺多少錢？6個月后賺多少？1年后賺多少？

　　絕密七 房地產(chǎn)會崩盤嗎？

　　中國的房價走勢不可能效仿日本的崩盤時間表。說這話的，忘記了最關(guān)鍵的東西–中國是偉大的社會主義國家！崩盤是什么概念呀？房價崩盤了，中國就亂了。

　　那時候說不清人民幣究竟會升值還是貶值，反正銀行要不會倒閉，但存款取現(xiàn)困難，30%的央企倒閉，60%的中小民企消失。但房價必須下跌，跌 30–40%一點也不過分，到這個水平，銀行依然不吃虧，已買房自住的跟這幾乎沒關(guān)系，想買房的肯定喜上眉梢。炒房團或投資性購房的散戶，為國家和社會做點貢獻合情合理。

　　絕密八 房市四大傻

　　1、自住房買漲不買跌的心理害人又害己，是一大傻；

　　2、不要以為買房子從銀行貸款手續(xù)簡單就很方便。銀行的還款計劃是前2年先把它的利息大部分回收，銀行是貪婪的，也是不可靠的。貸款180萬、25年還貸期是二大傻；

　　3、如果你是城鎮(zhèn)戶口，沒有遷移戶口的需求，現(xiàn)在買房子是大笨蛋。

　　買房自住的叫”房奴”，前世來生都得還，”出來混，總是要還的”。每個月還銀行幾千元，你從今往后的生活就談不上質(zhì)量。城鎮(zhèn)居民買高價房是三大傻；

　　4、有人說，買得起高價房是男人成功標志，這里我要說，買高價房的人都是四大傻。

　　建議：真的要住城市，租房(當然要穩(wěn)定的租價和租期)是最好的選擇。

　　絕密九 知道什么是”房蟲”嗎？

　　在北方，街上練攤的，都要請些哥們朋友來捧場，造成人頭攢動的聲勢，名字叫”托兒”。房地產(chǎn)行業(yè)的”托兒”有個專用名稱叫”房蟲”。

　　1、樓盤開盤當天，你要去買房子排隊買號，你也許排在第500位的號，然而等你出手敲定一套房子，等你簽定合約時，你會發(fā)現(xiàn)你的合約編號是第0030號。

　　你明白了嗎？你前面后面排隊的數(shù)百人、上千人，都是人家花小費請來的”房蟲”！

　　2、還有一類”房蟲”，是真的交定金、簽合同。然而1~3個月后，一旦房價飆漲，他們會成批成批地退房。他們是打”假球”，真正目的是把球傳給剛性購買群體。當然，他們與房地產(chǎn)老板的合同與你的合同有關(guān)鍵性的差別：不存在退房扣5%的違約金！

　　肯定啦，買房時的定金是房地產(chǎn)老板提前給的。還有，不瞎忙，參與本次房蟲活動，每個cao作員都有5000~20000的”辛苦費”。你相信嗎？

　　絕密十 究竟有多少人在真正關(guān)心房價？

　　1、政府官員：關(guān)心自己的仕途；關(guān)心本界政績；關(guān)心本轄區(qū)的GDP，能創(chuàng)造越多的地王，本地經(jīng)濟越繁榮。

　　2、商業(yè)銀行：歷來發(fā)愁貨幣貸款任務(wù)完不成。放貸越多，收益越大。存款準備金或貿(mào)易逆差是北京總部的事(各商業(yè)銀行在全國的市級分行網(wǎng)點至少5000個，具體小政策自己靈活機動掌握)。

　　3、經(jīng)濟學(xué)家：是讀書到博士、評職稱到正教授級、寫書給省部級刊物，順理成章到所謂的”發(fā)展研究中心”上班，每天8小時上班，業(yè)余時間保養(yǎng)下身體，否則頭發(fā)會掉光。不可忽視的是，相當一部分經(jīng)濟學(xué)家已經(jīng)依附于財團，持有的某些觀點是為了賺得一些小實惠。

　　4、富人階層(僅流動資金就超過500萬人民幣)：早就對房子這個東西沒有激情啦(早有豪華居所)。

　　5、中產(chǎn)階層(固定資本超100萬，流動資本低于100萬)：可能介入炒股、炒房，會迅速步入富人階層或淪為貧民階層。

　　6、貧民階層(上班族或個體業(yè)主，家庭月收入低于10000，存款低于10萬)：是剛性消費群體，對房價漲跌敏感，有強烈的改善住房需求，是忠實房奴。

　　7、貧困階層(家庭月收入低于3000，比如即將倒閉的企業(yè)職工，頻繁跳槽的年輕大學(xué)生，還有農(nóng)民及農(nóng)民工，存款低于20000)：有飯吃、餓不死的一族，城市買房幾乎是夢。

　　8、特困階層(家庭月總收入低于1000，天旱沒水吃，下雨屋漏雨)：是政府救濟對象，聽買房子象聽天書。