????中國營銷人是中國企業(yè)、中國市場最活躍的力量，也是最富有思想性的一個群體。在中國，營銷策劃有兩種，一種是學(xué)院派，老總及員工來自大學(xué)，擅長營銷理念培訓(xùn)和宏觀戰(zhàn)略制定；一種是實戰(zhàn)派，老總及員工來自企業(yè)一線，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，側(cè)重營銷策略和方法的實施，解決實際問題的能力比較強，而國內(nèi)營銷界、策劃界極具影響力的王策就是后者，靠實戰(zhàn)出名，做的就是要與人不同。

????在中國營銷策劃界，論知名度，葉茂中一定是知名度最高；論品牌策劃，李光斗有多個“第一”，但論起實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗王策絕對是頂尖人物。

????作為中國十大世界著名化妝品品牌掌門人之一的王策是國內(nèi)實戰(zhàn)營銷的專家，有著很強的執(zhí)行能力，他曾被評為2003年十大杰出營銷經(jīng)理、2006年全國營銷風(fēng)云人物，被中華英才、商界領(lǐng)袖、商界等國內(nèi)外一流刊物做專題報道，中央電視臺、各省市電視臺做專題人物報道，但為人卻很低調(diào)，尤其是近幾年來相較同時代的葉茂中、李光斗等人的名聲大噪，王策更是一如其在“銷”字上所下的功夫：務(wù)實盡責(zé)，在低調(diào)中創(chuàng)造神話。

????現(xiàn)在關(guān)注“營”的獨立策劃人不少，而關(guān)注“銷”的卻寥寥無幾。與其他營銷策劃人不同，王策關(guān)注的重點在于實戰(zhàn)，在于“銷”路的建設(shè)和暢通，注重回款。他第一次以此為準(zhǔn)則是在上世紀(jì)九十年代。當(dāng)年他剛從北大畢業(yè)，進入了龍熙集團成為業(yè)務(wù)部門一個小小的業(yè)務(wù)員。不過他卻很快迎來了一個展示他實戰(zhàn)營銷才華的機會——龍熙集團新進了一批南方女裝卻出現(xiàn)了滯銷的局面，無人敢于承擔(dān)。他獨挑大梁，在短短2個月的時間內(nèi)，在濟南市區(qū)的百家大小商場建立了一個完整的銷售渠道，最終這批服裝全部脫銷，全額回籠資金20萬元！

????在此之后，他不斷完善渠道建設(shè)，以穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式，為公司拓展出了一條穩(wěn)定的銷售渠道，他還通過這些渠道，在造勢的基礎(chǔ)之上，為公司創(chuàng)造了三個月銷售1萬只日產(chǎn)機芯貼牌手表、回款100萬元的記錄。這僅僅只是上世紀(jì)九十年代初期的業(yè)績。在他的推動下，龍熙集團山東分公司，創(chuàng)造了新產(chǎn)品從第一年開始連續(xù)三年山東省同行業(yè)六個第一的業(yè)績。

????從龍熙集團出來之后，他先后去過數(shù)家化妝品公司，在他自己總結(jié)出來的實戰(zhàn)營銷理念之下，成功帶領(lǐng)某不知名的國產(chǎn)化妝品公司創(chuàng)造了連續(xù)三年銷售額突破10億元人民幣的業(yè)績。也成功策劃實施了全球第一化妝品牌在中國的全面推廣，并獨家提出、實施了加盟直營的營銷理念，使這個百年品牌在中國的年銷售額達到了40億人民幣，且每年的銷售額以30%的速度遞增。

????其實，有關(guān)“營”還是“銷”，一直都是擺在許多獨立營銷策劃人眼前最重要的一個考慮因素，但在王策看來， “不管你是什么營銷巨匠，假如脫離營銷的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，一切都是海市蜃樓。不管你的設(shè)計如何精確，創(chuàng)意如何獨到，但是顧客卻不買你的帳。所以：營銷無常態(tài)。沒有一招制敵的絕招，最好的營銷一定是在一線，在實戰(zhàn)銷售的過程中?！爆F(xiàn)在越來越多的營銷策劃人將注意力放在了“營”上，卻忽視了“銷”的力量。其實過多的關(guān)注“營”很容易導(dǎo)致創(chuàng)意過度，讓產(chǎn)品僅僅出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”的壯觀，最終銷聲匿跡。上世紀(jì)九十年代熱銷的“保健磁化杯”即是一個例子。

????若持續(xù)的關(guān)注“銷”，則可能會出現(xiàn)另一番情景。前一段時間，蘋果公司的直營店在國內(nèi)暫停銷售iPhone 4s手機引起很多營銷策劃人的關(guān)注，但是大家的視線都局限在認(rèn)為蘋果公司又采取“饑餓營銷”的手段來吊消費者的胃口，但是事件的實質(zhì)卻是：大量黃牛的出現(xiàn)，使得蘋果公司已經(jīng)無法掌控銷售渠道，他們才祭出此等手段以整治猖獗的黃牛。此外，蘋果公司之所以敢于暫停直營店的銷售，還因為經(jīng)蘋果公司授權(quán)的渠道商在蘋果公司的掌控之中，對于銷售渠道蘋果擁有者絕對的發(fā)言權(quán)。從這點足可以看出來，龐大如蘋果公司，除了前期造勢（即“營”），后期關(guān)注的重點則更在于“銷”，只有確保了“銷”才能確保產(chǎn)品的經(jīng)久不衰。

????試問，不著眼建設(shè)長遠的銷售渠道，如何銷售產(chǎn)品？如何帶來源源不斷的回款為產(chǎn)品的再生產(chǎn)補充現(xiàn)金流？

????國內(nèi)一直為人詬病的“腦白金”，走的也是這樣的套路。大家關(guān)注的焦點都是他們在電視等媒介上做了多少廣告，打造出了何種消費訴求，但是卻對“腦白金”遍布全國上千座城市的“銷”路視而不見。

????總結(jié)王策的“銷”之道，其一是務(wù)實，他認(rèn)為務(wù)實經(jīng)驗越豐富則成功的機會越大；其二是速度，他認(rèn)為速度可以消滅風(fēng)險、速度里面有黃金，“某些事情，市場已經(jīng)給了你機會，就要立即拿出行動，狹路相逢勇者勝?！弊詈髣t是人的因素，因為沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。

????偏愛突破創(chuàng)新，精于營銷實戰(zhàn)，反對純經(jīng)驗感覺主義策劃，堅持以“銷”為本的營銷之道，一方面為營銷策劃提供堅實依據(jù)，一方面真正實現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)績。歡迎與王策探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：15806397777 電子郵件：cehuatianxia@163.com,

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