作者：李國(guó)華
喬布斯帶領(lǐng)下的蘋(píng)果從來(lái)不按常理出牌，甚至連人事調(diào)整也不例外。日前，蘋(píng)果亞太和中國(guó)區(qū)的多名高管突然被開(kāi)除一事，在IT業(yè)界幾乎和它的iPod一般引起了轟動(dòng)。
令總部憤怒的財(cái)務(wù)問(wèn)題
繼8月17日，蘋(píng)果電腦公司亞太區(qū)副總裁何忠強(qiáng)，中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李濱，中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)張輝，華
東、華南及西南三個(gè)區(qū)域總經(jīng)理以及多個(gè)經(jīng)理級(jí)高管被開(kāi)除以后，最新的消息是，蘋(píng)果中國(guó)區(qū)的財(cái)務(wù)總監(jiān)也已經(jīng)被開(kāi)除。
“財(cái)務(wù)上肯定有虛報(bào)數(shù)字�！币晃磺疤O(píng)果中國(guó)區(qū)的中層肯定地告訴記者。為了完成不斷增長(zhǎng)的銷售任務(wù)，蘋(píng)果中國(guó)報(bào)到美國(guó)總部的財(cái)務(wù)報(bào)表水分不少。
比如一個(gè)季度的銷售任務(wù)是5000萬(wàn)美元，到季度末只完成了2000萬(wàn)美元，為了給美國(guó)總部交差，公司就給各個(gè)產(chǎn)品的總代理壓貨，這樣財(cái)務(wù)總監(jiān)作報(bào)表時(shí)，就可以將總代理手上的壓貨也計(jì)入銷量報(bào)給總部了。
蘋(píng)果壓貨給總代理，總代理再一級(jí)一級(jí)壓下去，產(chǎn)品還在渠道流通時(shí)，業(yè)績(jī)?cè)趫?bào)表上就體現(xiàn)了。而美國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則比較嚴(yán)謹(jǐn)，產(chǎn)品必須銷售到最終用戶，才算真正的業(yè)績(jī)。因此這個(gè)問(wèn)題被美國(guó)總部發(fā)現(xiàn)后，必然會(huì)大動(dòng)干戈。
有些代理商做了一兩年蘋(píng)果，就熬不下去了，資金全部被壓貨占用，而這時(shí)公司為了完成新的任務(wù)，開(kāi)始發(fā)展新的代理商，進(jìn)行新一輪的壓貨，老代理商反倒被拋棄了。
中關(guān)村一位做蘋(píng)果產(chǎn)品多年的項(xiàng)目經(jīng)理表示，這次引發(fā)蘋(píng)果中國(guó)高層地震的不會(huì)只是單方面的問(wèn)題，但最主要的應(yīng)該是財(cái)務(wù)上的，而且都是長(zhǎng)期積累下來(lái)的問(wèn)題。畢竟李濱剛剛上任才3個(gè)月，所以這些問(wèn)題應(yīng)該和以前的高層有關(guān)。
這位經(jīng)理透露，本來(lái)應(yīng)該一季度結(jié)算一次的返點(diǎn)，如今他們已經(jīng)被拖了2個(gè)季度。盡管經(jīng)銷商們對(duì)此都有意見(jiàn)，但是也只有等待。就連蘋(píng)果公司的員工也對(duì)此很無(wú)奈，對(duì)自己公司的高層和財(cái)務(wù)部門頗為不解。
但是他認(rèn)為如果僅僅是因?yàn)榉迭c(diǎn)不及時(shí)這樣的工作問(wèn)題，倒是可以得到解決，不至于開(kāi)除這么多人。問(wèn)題應(yīng)該在財(cái)務(wù)這條線上，而在財(cái)務(wù)上做手腳本來(lái)就有連帶關(guān)系，暗箱操作需要很多人配合，不規(guī)范的操作不是一個(gè)人能夠遮得住的。
這位經(jīng)理告訴記者，今年5月份蘋(píng)果中國(guó)區(qū)高層調(diào)整以前，財(cái)務(wù)上就有漏洞，甚至連iPod的增長(zhǎng)數(shù)字都是虛的。
PC的暗黑渠道
“PC渠道是很黑暗的�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。
“在我離開(kāi)后，蘋(píng)果中國(guó)雇了一批賣PC出身的人�！蔽恼乱婚_(kāi)始提到的前蘋(píng)果中國(guó)區(qū)公司中層一直關(guān)注著老東家，因?yàn)镻C的主戰(zhàn)場(chǎng)就是拼營(yíng)銷、拼渠道，所以這批人上任后，用的都是以前賣PC的手段，最終蘋(píng)果也免不了流俗。
2000年底，蘋(píng)果中國(guó)從30人擴(kuò)張到了上百人，走馬上任的新管理層對(duì)美國(guó)總部承諾下高得幾乎做不到的銷售額，后面的繼任者也不能再把銷售目標(biāo)調(diào)低，所以一直到現(xiàn)在，每任高層都必須把大話兜起來(lái)，導(dǎo)致了最終在市場(chǎng)上為了完成任務(wù)的短期行為。
每個(gè)季度末，公司拼命向總代理壓貨，而進(jìn)入下個(gè)季度，總代理把壓貨處理完之前不會(huì)考慮進(jìn)新貨，所以只好降價(jià)或者促銷，因?yàn)榭偞碓趩蝹�(gè)產(chǎn)品上的利潤(rùn)都是固定的，所以蘋(píng)果只有犧牲自己的利潤(rùn)給總代理補(bǔ)償降價(jià)帶來(lái)的損失。
以前蘋(píng)果在中國(guó)一年的銷售額只有幾千萬(wàn)美元時(shí)，這種做法帶來(lái)的問(wèn)題不是特別明顯，也就是總代理們可以消化一定的壓貨�，F(xiàn)在總部給中國(guó)的銷售任務(wù)已經(jīng)大約2億美元了，而且每年的銷售任務(wù)都會(huì)增長(zhǎng)，畢竟總代理的消化能力有限，所以矛盾開(kāi)始激化。
有時(shí)候新產(chǎn)品已經(jīng)公布半年了，蘋(píng)果中國(guó)也不引進(jìn)，因?yàn)橐郧暗膲贺浱�，必須先幫助代理們處理掉，才能夠繼續(xù)滾動(dòng)，到最后還是祭出降價(jià)促銷的大旗，蘋(píng)果的利潤(rùn)率也隨之下降，形成了惡性循環(huán)。
來(lái)自IBM的李濱5月份上臺(tái)后，iPod
mini的總代理也隨之變成了IBM的產(chǎn)品代理商朝華科技和翰林匯�！斑@是為了工作上更方便吧�！敝嘘P(guān)村一位代理商說(shuō)道，其實(shí)PC代理中存在著先大量吃貨，然后低價(jià)甩賣的現(xiàn)象，代理商大量進(jìn)貨幫助公司完成銷售任務(wù)，到了下季度公司再將產(chǎn)品降價(jià)以幫助代理商出貨，這時(shí)代理的利潤(rùn)主要來(lái)自廠商的返點(diǎn)，而這些返點(diǎn)的分配就大有貓膩了。
一位接近前蘋(píng)果華東區(qū)總經(jīng)理的人士透露，蘋(píng)果中國(guó)按照PC那一套渠道做法運(yùn)作后，已經(jīng)是烏煙瘴氣了，這次大規(guī)模開(kāi)除高管就是因?yàn)橹袊?guó)的班子按照現(xiàn)有的模式運(yùn)行不下去了。
重塑蘋(píng)果文化？
5月份華東區(qū)的一位蘋(píng)果公司元老辭職時(shí)，就痛心地提出，蘋(píng)果大量招聘做PC的人進(jìn)來(lái)，遲早要完蛋。
近幾年蘋(píng)果在中國(guó)都是在做促銷，而不是提供新的解決方案。當(dāng)年蘋(píng)果剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)之所以成功，是因?yàn)榻o廣告業(yè)和桌面出版業(yè)提供了一套盈利模式。IT資深評(píng)論家方興東認(rèn)為。目前蘋(píng)果在中國(guó)只有品牌，沒(méi)有市場(chǎng)。
就連中關(guān)村的代理商也認(rèn)為，代理蘋(píng)果的主要作用就是提升自己公司的形象，公司還可以代理其他品牌產(chǎn)品，并不指望著靠蘋(píng)果賺錢。
事實(shí)上，蘋(píng)果的長(zhǎng)項(xiàng)是提供解決方案，給用戶呈現(xiàn)一套完整的盈利模式。比如在國(guó)外蘋(píng)果就有上萬(wàn)種教育軟件，但是蘋(píng)果中國(guó)并沒(méi)有將其引進(jìn)，而是把精力都投在了怎么樣完成銷售任務(wù)上了，真正治本的提供解決方案的業(yè)務(wù)卻沒(méi)有推動(dòng)。
美國(guó)總部有可能認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，這次將中國(guó)區(qū)高層全部換掉后，希望重新再來(lái)。蘋(píng)果的文化不能再被做PC的人攪和了�！斑@幫人用PC那套玩法，玩不轉(zhuǎn)蘋(píng)果�！鄙鲜銮疤O(píng)果中層對(duì)記者說(shuō)，蘋(píng)果從來(lái)都是打破常規(guī)的。蘋(píng)果的產(chǎn)品是創(chuàng)新的，所以營(yíng)銷模式也不應(yīng)該墨守成規(guī)，甚至這次人員的調(diào)整也體現(xiàn)了蘋(píng)果的獨(dú)特性。蘋(píng)果就是一家不按常理出牌的公司�！跋乱徊揭刺O(píng)果中國(guó)招的是什么人了，”他說(shuō)，根據(jù)在中國(guó)的策略，需要招募相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)班子。
而Gartner硬件系統(tǒng)集團(tuán)首席分析師易磊則認(rèn)為，蘋(píng)果中國(guó)的高層地震對(duì)其影響只是在市場(chǎng)、銷售層面上的，蘋(píng)果的高層決策、產(chǎn)品策略和以后的市場(chǎng)走向都不是蘋(píng)果中國(guó)能夠左右的。所以這次調(diào)整更多的是戰(zhàn)術(shù)層面的變動(dòng)。
