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中國汽車產(chǎn)業(yè)進入了微利時代，經(jīng)銷商面臨重新洗牌，這也是經(jīng)銷商重新反思的時候。上汽通用五菱銷售公司總經(jīng)理胡俊對記者說：“賣車從暴利到薄利，甚至無利，對整個汽車銷售行業(yè)是一次過濾，原來的投機分子將被過濾掉，這未必是件壞事�！痹瓉韺I(yè)人士總是講，要重視“汽車后市場”，但經(jīng)銷商并不熱衷，是因為賣車太
好賺錢了。胡俊說，以后經(jīng)銷商尋求利潤，主要是靠做好售后服務。
中國的微型車是最早進入充分競爭時代的，原來把自己定位成最低端的商用車，主要跟農(nóng)民打交道，銷售服務水平比較低，這幾年才真正開始建設比較系統(tǒng)的銷售體系，包括打造品牌�，F(xiàn)在微型車的概念也在改變，純商用、客貨兩用、乘用車都有了，產(chǎn)品線在拓寬，銷售渠道也在不斷變化，微型車企業(yè)在自我提升方面做了很多工作。
胡俊毫不懷疑目前中國汽車業(yè)還是產(chǎn)品決定市場，制造商掌握了產(chǎn)品和技術資源，處于優(yōu)勢地位，因此也就掌握了話語權(quán)。包括產(chǎn)品策略、價格定位、品牌定位，基本上都是由制造商主導，經(jīng)銷商是按照制造商的策略在執(zhí)行，制造商對經(jīng)銷商的控制力度一直是很強的。
對最近發(fā)生的一些經(jīng)銷商跟制造商爭奪話語權(quán)問題，胡俊的看法是，過去經(jīng)銷商的銷售利潤很高，行動上就順從制造商的策略要求�，F(xiàn)在汽車銷售進入微利時代，很多經(jīng)銷商賺不了錢，甚至有些在虧錢，矛盾就激化出來。經(jīng)銷商開始向制造商要定價權(quán)，包括降價促銷，主要是制造商的庫存壓力和年度指標的壓力，不然企業(yè)成本很難分攤。但是經(jīng)銷商想要奪取這個權(quán)力，胡俊認為“基本上是不太可能的”。
和歐美日本比較，中國汽車的經(jīng)銷渠道比較單一，利潤支撐非常脆弱。由于前一段時間中國的經(jīng)銷商賺錢太容易，所以鋪張浪費，管理系統(tǒng)比較落后，有些相關服務根本就沒有，或者水平很差，利潤都是來源于新車銷售。胡俊說：“這種利潤支撐是很脆弱的。”國外新車銷售利潤很低，銷售是按照市場容量來決定，展廳布置簡潔、親切，但服務設施裝備水平高，經(jīng)銷商大部分精力花在服務上，那是他們利潤的主要來源。
胡俊說，國外的經(jīng)銷商是把客戶作為重要資源來管理，從新車購買貸款、保險，到售后服務，到年檢，二手車賣掉再換新車，形成一個封閉的循環(huán)。中國的經(jīng)銷商沒有這種概念，賣車拿錢走人，怎么快怎么好。展廳建設不應該一味追求豪華，不能華而不實。
說4S店是制造商給經(jīng)銷商設下的陷阱，胡俊是不贊同的。他說，在當時新車銷售利潤比較高的情況下，大家都有一種一味攀高的想法。4S店所以如火如荼，是經(jīng)銷商隊伍里充斥著太多的投機分子。那些人原來是搞房地產(chǎn)或者其他行業(yè)，賺了錢，看到新車銷售的暴利，希望通過賣車再撈一把，他們并不懂得賣車，都是短期行為，想很快把投資賺回來，互相攀比，像炒房子一樣，把整個市場抬高了。而真懂賣車的人會算賬，賣一輛車賺多少錢，售后服務賺多少錢，市場容量有多大。當然制造商也有一部分的責任，沒有調(diào)控好，胡俊承認。
本報記者 程 遠
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