工行首開北京銀行業(yè)設立富人銀行的先河。本報資料圖片
2004年12月20日，工行北京分行在國內率先推出首批4家“富人銀行”網點，鎖定的客戶都是擁有50萬元以上金融資產的富人。而幾天前，一直以中低端客戶為服務對象的光大銀行也推出了該行首張VIP貴賓卡，服務對象鎖定銀行存款在100萬元以上的客戶群。
業(yè)內人士指出，在外資銀行的步步緊逼下，國內銀行的主攻目標已從提高客戶總量開始轉向爭奪優(yōu)質客源，它們把為“富人”理財作為突破口展開競爭。
三家銀行先出招
工行北京分行有關人士介紹，工行此次推出的“富人銀行”網點均以““8n財富”命名。其中，“8”代表著“穩(wěn)定的幸運與財富”，“n”象征“無限的增長空間”。服務的客戶按理財賬戶的資金額分為50萬元、100萬元、200萬元三檔。為了盡可能地網絡客戶，這4家富人銀行分別設在北京城區(qū)的東、西、南、北四個區(qū)域，營業(yè)面積均在100平方米以上。
據介紹，為了招徠富人，銀行提供的硬件設施和服務也與普通的營業(yè)網點有著天壤之別。首先，銀行內部的硬件設施全部參照五星級酒店的標準設計，客戶可在配有豪華園景和水晶玻璃屋的專屬精品理財區(qū)里通過電話、上網等自助設備安全完成各項金融交易，理財區(qū)同時設置獨立的互聯(lián)網寬頻端口，多頻道迷你影視傳播、自動售貨機等配套設施。工行還承諾，“富人銀行”提供的服務將遠遠優(yōu)于目前所有的國內銀行。當然，上“富人銀行”的客戶也無須擔心遭遇普通營業(yè)網點常見的排隊、無停車位等煩心事。
與工行“富人銀行”開業(yè)時間僅隔幾天，光大銀行在全國范圍內推出了首套以中高端客戶（金融資產從10萬元到100萬元以上）為服務對象的VIP貴賓卡服務。其中，白金卡客戶要求擁有100萬元以上的金融資產。銀行方面將為所有的貴賓卡客戶提供北京54家知名醫(yī)院開設的“就醫(yī)綠色通道”和一些頂級高爾夫俱樂部提供的課程培訓及優(yōu)惠服務。銀行方面表示，這一舉措的推出意在吸引更多的優(yōu)質客戶，今后銀行將建立一個標準化的貴賓服務體系。緊隨其后的是農行北京分行。該行表示，從2004年12月21日開始，所有的貴賓客戶將可享受到優(yōu)先安排個人貸款、免費租用保管箱等金融服務。
備戰(zhàn)外資銀行
工行北京分行副行長王金山接受采訪時表示，2004年12月1日起，北京銀監(jiān)局已開始接受所有在京外資銀行遞交的開展人民幣業(yè)務的申請。幾個月后，預計將會有一半以上的在京營業(yè)的外資銀行獲準經營人民幣業(yè)務。這些外資金融機構將憑借自身的優(yōu)勢展開一場爭奪高端客戶的惡戰(zhàn)。在這種情勢下，中資銀行再不迎戰(zhàn)，將面臨流失大批存款和優(yōu)質客戶的危險。光大銀行私人部副總經理劉學文接受記者采訪時則表示，全球銀行業(yè)大都奉行“二八定律”，即銀行20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的收入。
優(yōu)質客戶的轉移將意味著利潤的轉移。劉學文介紹，與中資銀行相比，外資銀行“為富人理財”的經營理念明確，以花旗今年6月在上海設立的富人理財中心“CITIGOLD”為例，客戶經理直接在大堂辦公，網點內部還設有貴賓專區(qū)。更何況，就管理經驗而言，外資銀行在高端理財方面也是駕輕就熟。在這種競爭態(tài)勢下，中資銀行必須提供更多的增值服務才能鞏固原有的客戶群。據悉，剛在上海新天地這一黃金位置設下中國內地首家富人理財中心的花旗銀行目前正在進行相關的市場調查，并計劃在北京開設一家類似的機構。
北京市場空間大
是什么讓銀行對“富人理財”趨之若騖呢？
“與上海、深圳等南方城市相比，北京地區(qū)至少有8成以上的富人缺乏理財觀念，這部分人群以金融資產在50萬元到100萬元之間的有錢人居多�！惫獯筱y行私人部副總經理劉學文向記者介紹稱，以北京的房地產市場為例，在北京購房的人群大多是外地人群，北京本地的有錢人卻把過多的存款擱在了銀行，他們當中不少人認為每年固定從銀行拿利息會比投資基金或理財產品要安全得多。從銀行的角度來看，這意味著北京地區(qū)的富人理財市場是一塊待開發(fā)的處女地。而且，與傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務相比，“富人理財”作為一項中間業(yè)務往往是銀行重要的利潤來源。（記者
陳琰）
編輯 張偉明
