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買漲心理左右購房售樓人揭密樓市營銷
從去年開始，天津樓市的房價開始攀高，這雖然有拆遷引起的剛性需求的因素以及房地產(chǎn)開發(fā)成本增加的原因，但也與開發(fā)商的得力“營銷”大有關(guān)系，日前，記者采訪了一些樓盤的營銷人員，他們向記者透露了其中的奧秘。
玄機(jī)1：利用從眾心理
很多人
買東西有跟風(fēng)湊熱鬧的從眾心理，
一聽說哪個樓盤觀者如潮，那些想買房的人便躍躍欲試了。正是抓住了消費(fèi)者的這種盲從心理，開發(fā)商的營銷方式就找到了方向。位于南開區(qū)某繁華地段的某小區(qū)，因?yàn)槠涠ㄎ粸檫m宜白領(lǐng)居住的小戶型，今年年初，開發(fā)商稱，開盤以后的售價在4500元/平方米左右，當(dāng)時預(yù)計(jì)的開盤時間是今年底，可是現(xiàn)在卻遲遲不開盤，而預(yù)計(jì)的開盤售價已經(jīng)上升到了5300元/平方米。
“現(xiàn)在有很多開發(fā)商明明已經(jīng)拿到了售房許可證，可就是不開盤，先搞內(nèi)部咨詢，這樣并不違規(guī)。房地產(chǎn)商這樣做的目的就是造勢，房地產(chǎn)開發(fā)商先不公開地進(jìn)行銷售，而搞內(nèi)部咨詢、內(nèi)部登記，然后再宣稱房子已經(jīng)不多了，再不登記等開盤的時候想買也買不到了，而且現(xiàn)在通過內(nèi)部認(rèn)購的商品房價格相對較低，開盤以后還要再漲，先買得實(shí)惠。這樣的營銷對那些買房人自然有吸引力�！币晃环康禺a(chǎn)銷售人員告訴記者。
玄機(jī)2：制造價格假相
在房子數(shù)量、戶型、朝向等的推出和價格的制定上做文章。前者關(guān)系到售樓進(jìn)程的快慢，后者決定了售樓利潤的厚薄。開發(fā)商的做法是推出預(yù)售房屋總量的四分之一或三分之一，并且對所推出的單元進(jìn)行精心搭配。通常是選最差的戶型和樓層先出手，這樣一方面可聲稱那些好的單元已經(jīng)“名花有主”，另一方面還可以避免這些“丑女”到最后“待字閨中”。當(dāng)然，這其中也要混雜一些好房型，否則會造成目標(biāo)客戶的流失。
在價格上，開發(fā)商在剛開盤時，一般總會把價格定得低一些，以所謂的“最低價”，通常是該樓盤樓層、朝向最差的一間來吸引客戶，而一旦有客戶來購房，那個“最低價”也就不翼而飛了。
玄機(jī)3：房托幫忙營造氣氛
有些樓盤為了制造一種銷售興旺的假象，開發(fā)商或售樓人員往往會找來一些親戚、朋友或一些職業(yè)“房托”到銷售現(xiàn)場哄托氣氛。同時在銷售業(yè)績示意圖上“裝飾”得一片紅，紅色標(biāo)識代表已售單元，這讓人覺得樓盤好賣、銷售興旺，從而引發(fā)客戶的購買欲望。
特約編輯：廣偉
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